信托公司抢道专业理财
来源： 苏信理财 时间：2011-06-13
2011年开始，信托公司中出现了一个新的现象：成立财富中心。无论是高调亮相还是低调行事，目前记者了解到的情况是，至少已经有十多家信托公司成立了财富中心。一向从事着被动业务、被称作“平台”或“管道”的信托公司为什么会出现如此变化？
解释清楚这个现象，有两件事情不得不提：其一是诺亚财富的上市；其二是2009年开始，监管部门所提倡的主动管理。
2010年11月，诺亚财富成功登陆纽约证交所。以上市当日收盘价15.99美元计算，诺亚的市值已达8.75亿美元。诺亚财富管理中心成立于2003年，专注于为中国高净值资产客户提供全方位理财规划顾问服务。2007年10月获得红杉资本注资，2010年11月上市。短短七年时间，这样一家曾经主要以为信托公司打工，帮助信托公司销售信托产品的第三方理财顾问机构如此快速的成长与巨大的成功对于全社会都是一个刺激，对于曾经是诺亚财富这样的第三方理财机构的信托公司，这种刺激似乎更加强烈。2011年3月，以原中融信托的财富管理中心为班底，由中融信托股东注资成立的恒天财富从中融信托独立出来，成为了一家独立的第三方理财机构，其运作模式及未来上市这一目标的设定，几乎与诺亚财富完全一致。与此同时，一大批由信托公司的销售队伍组建的“信托公司系财富管理中心”如雨后春笋般地冒了出来。几乎是如出一辙，这些财富管理中心的职责就是卖产品，而且是卖信托产品。
如果说诺亚财富的巨大成功刺激了信托公司注重渠道建设，希望以财富管理中心复制诺亚财富的成功的话，那么政策的引导更进一步强化了信托公司的这一意识。
2009年，银监会下发《关于加强信托公司主动管理能力有关事项的通知（讨论稿）》，通知明确，这一文件出台的目的是：“引导信托公司以受人之托、代人理财为本，大力发展主动管理类信托，提高信托公司核心竞争力，实现内涵式增长、，促进信托行业可持续发展。”但文件主要还在于引导信托公司摆脱“管道”式被动管理的经营模式，将重点放在提升信托公司在银信合作的证券投资业务、受让资产业务、发放信托贷款业务的自主管理能力上。2010年，《信托公司净资本管理办法》出台；2011年，《信托公司净资本计算标准有关事项的通知》下发。《信托公司净资本管理办法》结束了信托公司依靠规模无限扩张盈利的模式。从一定意义上说，这一政策终结了信托公司的“管道业务”，迫使信托公司必须走上自主管理的道路，而自主管理也正是信托公司走上财富管理之路的一个开端。在对财富管理的理解上，许多信托公司将第一步放在了渠道的建设上。于是，一大批“信托公司系财富管理中心”相继建立。
财富管理的基础是了解客户。从这个意义上说，无论是因为财富效应的刺激，还是政策的约束与引导，信托公司通过建立财富中心建设自己的营销队伍，摆脱渠道依赖，通过直接接触客户了解和掌握客户的需求，正是其走上财富管理必须的一步。但必须明确的是，从本质上看，与一般的理财相区别是的，财富管理业务是以客户为中心，目的是为客户设计一套全面的财务规划，以满足客户的财务需求；而一般意义上的理财业务是以产品为中心，目的是更好地销售自己的理财产品。因此，建立销售队伍的目的不仅在于使信托公司摆脱渠道依赖，直接掌握客户，更重要的是通过自身的直接销售，使信托公司了解客户，从而为客户量身定做出更加适应客户需求的产品。由此可见，如果信托公司直销队伍的建立，仅仅是出于财富效应的刺激，或者是政策的约束，将信托公司的直销队伍简单变成了一个以卖产品为主的“第三方理财机构”，则会使信托公司向财富管理转型的道路越走越窄，将财富管理变成简单的卖产品。严格意义上，没有投资能力的财富管理是虚幻的，通过自主管理提高信托公司的投资能力是其走向财富管理道路的重要一步。因此依靠自己的直销队伍研究、开发，甚至是引导客户的需求，并将这种需求转化为产品，才是真正的财富管理之道。
重要的是，许多信托公司高管层面已经意识到这一点。上海信托总经理傅帆对记者明确表示，信托公司发展专属渠道，直接掌握一批高净值客户，仅仅是实现其财富管理目的的第一步，其后还需要整合各种资源，为客户提供真正的财富管理服务。上海信托2010年至2014年的发展思路明确定位于：主攻财富和资产管理，力提主动性管理能力。傅帆上任后进行了人才配备、系统升级、运营流程以及种子基金培育等各方面的改革措施，以保障上海信托主动管理能力的提升。平安信托则建立起产品、渠道、系统多维度的发展平台。今年外贸信托成立了自己的财富管理中心，该公司总经理助理范华明确表示，与过去的信托公司利用各种渠道叫卖集合资金信托产品不同，外贸信托希望转型为高净值人群提供财富管理服务。
事实上，目前几乎所有金融机构都在以财富管理的名义进行着理财业务。如此描述的原因在于，理财业务与财富管理的区别就在于以产品为中心还是以客户为中心。在目前分业管理的背景下，任何一家金融机构都不可能完全以客户为中心；为满足客户全方位的需求而进行产品设计，只有带有混业性质的信托公司有条件做到这一点，这也正是信托公司进军财富管理市场的最大优势。
解释清楚这个现象，有两件事情不得不提：其一是诺亚财富的上市；其二是2009年开始，监管部门所提倡的主动管理。
2010年11月，诺亚财富成功登陆纽约证交所。以上市当日收盘价15.99美元计算，诺亚的市值已达8.75亿美元。诺亚财富管理中心成立于2003年，专注于为中国高净值资产客户提供全方位理财规划顾问服务。2007年10月获得红杉资本注资，2010年11月上市。短短七年时间，这样一家曾经主要以为信托公司打工，帮助信托公司销售信托产品的第三方理财顾问机构如此快速的成长与巨大的成功对于全社会都是一个刺激，对于曾经是诺亚财富这样的第三方理财机构的信托公司，这种刺激似乎更加强烈。2011年3月，以原中融信托的财富管理中心为班底，由中融信托股东注资成立的恒天财富从中融信托独立出来，成为了一家独立的第三方理财机构，其运作模式及未来上市这一目标的设定，几乎与诺亚财富完全一致。与此同时，一大批由信托公司的销售队伍组建的“信托公司系财富管理中心”如雨后春笋般地冒了出来。几乎是如出一辙，这些财富管理中心的职责就是卖产品，而且是卖信托产品。
如果说诺亚财富的巨大成功刺激了信托公司注重渠道建设，希望以财富管理中心复制诺亚财富的成功的话，那么政策的引导更进一步强化了信托公司的这一意识。
2009年，银监会下发《关于加强信托公司主动管理能力有关事项的通知（讨论稿）》，通知明确，这一文件出台的目的是：“引导信托公司以受人之托、代人理财为本，大力发展主动管理类信托，提高信托公司核心竞争力，实现内涵式增长、，促进信托行业可持续发展。”但文件主要还在于引导信托公司摆脱“管道”式被动管理的经营模式，将重点放在提升信托公司在银信合作的证券投资业务、受让资产业务、发放信托贷款业务的自主管理能力上。2010年，《信托公司净资本管理办法》出台；2011年，《信托公司净资本计算标准有关事项的通知》下发。《信托公司净资本管理办法》结束了信托公司依靠规模无限扩张盈利的模式。从一定意义上说，这一政策终结了信托公司的“管道业务”，迫使信托公司必须走上自主管理的道路，而自主管理也正是信托公司走上财富管理之路的一个开端。在对财富管理的理解上，许多信托公司将第一步放在了渠道的建设上。于是，一大批“信托公司系财富管理中心”相继建立。
财富管理的基础是了解客户。从这个意义上说，无论是因为财富效应的刺激，还是政策的约束与引导，信托公司通过建立财富中心建设自己的营销队伍，摆脱渠道依赖，通过直接接触客户了解和掌握客户的需求，正是其走上财富管理必须的一步。但必须明确的是，从本质上看，与一般的理财相区别是的，财富管理业务是以客户为中心，目的是为客户设计一套全面的财务规划，以满足客户的财务需求；而一般意义上的理财业务是以产品为中心，目的是更好地销售自己的理财产品。因此，建立销售队伍的目的不仅在于使信托公司摆脱渠道依赖，直接掌握客户，更重要的是通过自身的直接销售，使信托公司了解客户，从而为客户量身定做出更加适应客户需求的产品。由此可见，如果信托公司直销队伍的建立，仅仅是出于财富效应的刺激，或者是政策的约束，将信托公司的直销队伍简单变成了一个以卖产品为主的“第三方理财机构”，则会使信托公司向财富管理转型的道路越走越窄，将财富管理变成简单的卖产品。严格意义上，没有投资能力的财富管理是虚幻的，通过自主管理提高信托公司的投资能力是其走向财富管理道路的重要一步。因此依靠自己的直销队伍研究、开发，甚至是引导客户的需求，并将这种需求转化为产品，才是真正的财富管理之道。
重要的是，许多信托公司高管层面已经意识到这一点。上海信托总经理傅帆对记者明确表示，信托公司发展专属渠道，直接掌握一批高净值客户，仅仅是实现其财富管理目的的第一步，其后还需要整合各种资源，为客户提供真正的财富管理服务。上海信托2010年至2014年的发展思路明确定位于：主攻财富和资产管理，力提主动性管理能力。傅帆上任后进行了人才配备、系统升级、运营流程以及种子基金培育等各方面的改革措施，以保障上海信托主动管理能力的提升。平安信托则建立起产品、渠道、系统多维度的发展平台。今年外贸信托成立了自己的财富管理中心，该公司总经理助理范华明确表示，与过去的信托公司利用各种渠道叫卖集合资金信托产品不同，外贸信托希望转型为高净值人群提供财富管理服务。
事实上，目前几乎所有金融机构都在以财富管理的名义进行着理财业务。如此描述的原因在于，理财业务与财富管理的区别就在于以产品为中心还是以客户为中心。在目前分业管理的背景下，任何一家金融机构都不可能完全以客户为中心；为满足客户全方位的需求而进行产品设计，只有带有混业性质的信托公司有条件做到这一点，这也正是信托公司进军财富管理市场的最大优势。
(xief摘自金融时报)